En la agencia hay algo que nos pasa casi todas las semanas, con marcas distintas: la historia más fea de la semana es la que más mensajes trae. Esa que se grabó a la carrera, con la luz mala, con el pelo como sea, contando algo que pasó esa mañana. Y la historia con el diseño divino, la que se demoró dos horas en diseñar, la gente la pasa con el dedo sin pensarlo.
Al principio eso me daba rabia. Ahora entiendo por qué pasa. Las historias no se ven como se ve un anuncio. Se ven como se ve el estado de WhatsApp de una amiga: rapidito, con el pulgar listo, buscando algo que te haga parar. Y lo que te hace parar casi nunca es lo más producido. Es lo que se siente de verdad.
En el video de YouTube de este mes te explico la estrategia completa de historias: para qué sirven, cómo las ordena Instagram, cómo se arma la semana. Este artículo es otra cosa. Es cómo se escribe una secuencia. Porque puedes tener la estrategia perfecta y perder a la gente en la segunda historia si no sabes contar.
Así que vamos por partes.
La primera historia es la puerta
Socialinsider, una plataforma de analítica de redes, revisó cómo se comportan las historias en 2025 y encontró que casi una de cada cuatro personas se va en la primera historia. Y que la mayoría de salidas pasan después de la tercera.
O sea, tienes tres historias para ganarte el derecho a la cuarta. Y la primera es la más importante de todas, porque es la que decide si la persona se queda o pasa a la cuenta siguiente.
¿Y qué hace casi todo el mundo con la primera historia? “Buenos días ☀️”. O un pantallazo del post de ayer. O un “hoy les tengo una sorpresa” sin nada más.
La primera historia tiene que hacer una sola cosa: abrir una pregunta en la cabeza de quien la ve. Algo que no se resuelva en esa historia. Si la primera ya lo dice todo, ¿para qué seguir?
Empieza en la mitad de algo
Esta es la que más me gusta y la que más cambia los resultados. Las películas buenas no empiezan con “había una vez una persona que se levantó, se bañó y salió de la casa”. Empiezan cuando ya está pasando algo.
Con las historias es igual. En vez de “hoy les voy a contar cómo hacemos nuestros bolsos”, arranca en el momento: un video de quince segundos con alguien cortando el cuero y un texto que diga “este pedazo de cuero se nos dañó tres veces antes de que saliera bien”. Ya estás adentro. Ya quieres saber por qué se dañó.
Un truco que usamos mucho: escribe la secuencia completa y después bórrale la primera historia. Casi siempre la segunda es mejor arranque. La primera suele ser una introducción que no necesitabas.
Deja algo pendiente entre una historia y otra
Cada historia tiene que dejar algo sin cerrar para que la siguiente tenga razón de existir. No hace falta un suspenso de telenovela, a veces basta con una frase al final: “pero lo que pasó después no me lo esperaba”, “y aquí es donde casi lo arruinamos”, “esperen, que falta lo mejor”.
Eso es lo que mantiene el dedo quieto. La gente no toca para ver la siguiente historia porque sí. Toca porque quiere saber qué pasó.
Y ojo con un error muy común: poner toda la información en una sola historia llena de texto. Nadie lee un párrafo en historias. Si tienes mucho que decir, pártelo. Una idea por historia, y que cada una empuje a la siguiente.
Di la objeción antes que el cliente
Todo producto tiene una pregunta que frena la compra. “¿Y eso dura?”, “¿por qué es tan caro?”, “¿me sirve si tengo la piel grasa?”, “¿cuánto se demora el envío?”. Tú ya sabes cuál es la tuya, porque te la preguntan por DM todo el tiempo.
Pues no esperes a que te la pregunten. Ponla tú en una historia. “Sé que lo primero que piensan es que es caro. Les voy a mostrar por qué vale lo que vale”. Y después lo muestras.
Esto hace dos cosas al tiempo. Le quita el freno a la gente que estaba pensando eso y no lo iba a preguntar nunca (que es la mayoría, porque casi nadie escribe para preguntar el precio, simplemente se va). Y te muestra como alguien que no le tiene miedo a la pregunta. Y eso da muchísima confianza.
Pide una respuesta, no un clic
Aquí está la estrategia que más ventas nos ha movido: en vez de poner un link al final, pide que te escriban.
“Escríbeme BOLSO y te mando las fotos de los colores que quedan”. “Respóndeme con un 🔥 si quieres que te avise cuando abra la preventa”.
¿Por qué funciona mejor? Por dos razones. La primera: una conversación vende más que una página. Cuando la persona te escribe, tú puedes resolverle la duda que tenga, recomendarle la talla, mandarle una foto más. En una página de producto está sola.
La segunda: Instagram ordena las historias según la relación que tienes con cada persona, y lo que más pesa es que te respondan. Entonces cada vez que alguien te escribe por una historia, la próxima vez apareces más adelante en su fila. Le estás vendiendo hoy y además te estás asegurando de que te vea mañana.
El link sí sirve, claro. Para cosas que se compran sin pensar mucho, o cuando ya hay mucha confianza. Pero si tu producto necesita una conversación, que la historia termine en una conversación.
La prueba que no parece prueba
“Mis clientes me aman” no convence a nadie. Un pantallazo del mensaje de una clienta que dice “lo uso todos los días y mi hermana ya me lo quiere quitar”, sí.
La prueba que más funciona en historias es la que se ve espontánea: el mensaje de WhatsApp (con permiso y tapando el número), la foto que te mandó un cliente usando el producto en su casa, un video de alguien abriendo la caja. Mientras menos producida, mejor.
Y algo que casi nadie hace: cuenta la prueba como una historia, no como un testimonio. “Esta clienta me escribió hace un mes preocupada porque el bolso no le iba a caber el computador. Hoy me mandó esto”. Y la foto. Ahí hay un antes, un después, y una persona real.
La escasez tiene que ser verdad
“Últimas unidades”, “solo por hoy”, “quedan poquitos”. Eso funciona, claro que funciona. Pero solo si es verdad.
Primero, por una razón de confianza: la gente no es boba. Si cada semana son “las últimas unidades”, a la tercera semana ya nadie te cree, y cuando de verdad se te esté acabando algo, nadie va a reaccionar.
Y segundo, porque en Colombia es ley. Las promociones están reguladas por el Estatuto del Consumidor, la Ley 1480 de 2011, y la Superintendencia de Industria y Comercio vigila que se cumplan. Por ejemplo, decir “hasta agotar existencias” sin decir cuántas unidades hay no es válido. Y si anunciaste un precio, aunque haya sido un error, en general te toca respetarlo.
Entonces la escasez se dice con números reales: “quedan 6 en negro y 2 en café”. Eso, además de ser legal, convence mucho más que un “últimas unidades” genérico.
Una sola cosa que hacer al final
La última historia de la secuencia tiene que decir exactamente qué hacer. Una sola cosa. No “escríbenos, o entra al link, o visita la tienda, o síguenos en TikTok”. Cuando le das cuatro opciones a la gente, escoge la quinta: no hacer nada.
Decide qué quieres que pase y pídelo claro. “Escríbeme BOLSO”. Punto.
Una secuencia completa, escrita
Para que veas todo junto, esta es una secuencia de siete historias para una marca de bolsos de cuero hechos a mano que quiere vender una colección pequeña. Es un ejemplo inventado, pero está escrita tal cual la haríamos.
Historia 1 · Video de manos cortando cuero, sin música, solo el sonido de la tijera. Texto: “Este bolso se nos dañó tres veces antes de que saliera bien”.
Historia 2 · Foto de los tres intentos fallidos, uno al lado del otro. Texto: “El cuero se arrugaba en la esquina. Y una esquina arrugada en un bolso que va a durar diez años no se perdona”.
Historia 3 · Video de la dueña a cámara, quince segundos: “Al final cambiamos el tipo de costura. Les muestro la diferencia”. Y la muestra.
Historia 4 · Encuesta: “¿Ustedes notan la diferencia?”. Sí / No, la verdad no. (Esta historia es para que la gente participe, y de paso te dice quién está mirando con atención).
Historia 5 · La objeción: “Sé que lo que muchos piensan es: ¿por qué un bolso vale esto? Por esto”. Y un video corto del proceso completo, acelerado.
Historia 6 · Pantallazo del mensaje de una clienta, con permiso: “Lo compré hace dos años y está igualito”. Con una foto del bolso de ella, usado.
Historia 7 · El bolso terminado, en la mano de alguien, en la calle. Texto: “Hicimos 12. Quedan 6 en negro y 2 en café. Escríbeme BOLSO y te mando los detalles”.
Fíjate que la palabra “comprar” no aparece hasta la última. Y que cuando aparece, ya la persona sabe quién lo hace, por qué vale lo que vale, que otra gente quedó feliz y cuántos quedan. La venta ya está hecha antes de pedirla.
Los errores que más vemos
Te dejo los que más nos encontramos cuando revisamos las historias de una marca:
Subir el pantallazo del post del feed. Ya te lo dije en el video: en Brain las historias nunca repiten lo que dice un post o un video. O generan expectativa antes, o cuentan lo que no se vio después.
Tres historias de venta seguidas. Una venta después de otra venta hace que la gente se vaya. Entre venta y venta tiene que haber algo que le dé a la gente una razón para quedarse.
Textos que no se alcanzan a leer. Si tu historia tiene tanto texto que hay que pausarla, la mayoría no la va a leer. Una idea por historia.
No contestar. De nada sirve la secuencia perfecta si la gente te escribe y le respondes dos días después. La venta en historias se pierde en el visto.
Y la última: hacer todas las historias de la semana el lunes. Las de venta sí se pueden dejar listas. Pero las de cara y proceso se notan cuando son viejas.
Antes de que cierres esta pestaña
Si te quedas con una sola cosa de este artículo, que sea esta: una secuencia de historias que vende se parece más a contarle algo a una amiga que a un catálogo. Empieza en la mitad, deja algo pendiente, di lo que la otra persona está pensando, muestra que otros ya confiaron, y pide una sola cosa al final.
Si todavía no viste el video de YouTube de este mes, ahí está la estrategia completa: para qué sirven las historias, cómo armar la semana y cómo leer los números. Y en El Club está el descargable gratuito Monetiza tus historias, con las formas de vender con historias, cómo automatizar las respuestas con ManyChat y secuencias de venta listas para que las adaptes a tu negocio.
Y si haces la prueba de escribir tu secuencia así, mándamela. De verdad me gusta ver qué sale.
Con amor, Sara.
